ダイレクトクロージングとは

”契約の話を直接すること”

です。

なぜテストクロージングとダイレクトクロージングをセットで実施した方が良いのかというと、

お客さまも商談は1回でも少なく済ませたいと思うことだってあります。

忙しいビジネスマンなら尚更ですよね。

後で契約に伺うのではなく、

興味があるうちに契約の話までしてしまっても、

意外とお客さまにとっては良いサービスとなることがあります。

また、ダイレクトクロージングは契約の話となるため、

クッションとなる言葉を入れた方が効果的です。

クッションとなる言葉を入れることで、

会話がスムーズになりますので、

ぜひ実践してみてください。

サイレントクロージング

提案した時に相手が悩んでいるシーンを想像してください。

契約しようか悩んでいるのか、

本当に効果があるのか疑問に思っているのか、

誰に相談しようか、など

色々あると思います。

考えている時間なので、しばらく待ってください。

ダメな営業マンは、

ここで値引きなどの魅力的ではない助け舟を出しちゃいます。

相手が値段で悩んでいるかも分からないのに、

値引きのカードを出す必要はありません。

しばらく待ってみて、それでも結論が出ない場合は、

「今何をお考えでしょうか」

と切り出してください。

納得がいくまで説明をしてください。

場合によってはエビデンス（証明書、データ、情報）を出す必要もあるので、

事前に準備しておきましょう。

デメリット＆メリットクロージング

購入しなかったときのデメリットと

購入したときのメリットを一緒に考える方法です。

デメリットよりもメリットが大きいということを気づかせることができますし、

購入後の世界をイメージしてもらうことができます。

ここで１つポイントです。

デメリットを先に説明した方が良いです。

最後にメリットを考える流れなので、

最後に残る印象が変わってくるのではと思います。

番外編　値引き要求などの限界を超えたリクエストに対するアプローチ

値引きについては、限界を超えてまで対応ができません。

このような場合は、ヒアリングから得た情報を再確認しながら

納得してもえるように話しを進めます。

「先ほどこのようにおっしゃっていたかと存じますが、、、」

お値引きはできないものの、企画はしっかり作らせていただき、アフターフォローもさせていただきます、

と会話をしましょう。

おまけ　アクションクロージング

迷っている相手に、

契約書にサインするためにちょっと良いペンを貸してあげてください。

営業マンが契約に対してしっかり考えてくれている、

という印象をもってくれます。

サインするお客さまもプラスティックのペンよりも、

万年筆だったりちょっと高級なペンでサインすると

契約したって感じになりますよね。